Dentro de la practica del Derecho Internacional los Acuerdos marcan gran importancia para los países que quieran desarrollarse en un ambiente sano y de mutua cooperación con otros Estados, para así, entre otros efectos, aumentar la potencialidad para el crecimiento de sus economías. En ese tema existen normas internacionales que se deben seguir para la negociación de dichos Acuerdos, marcadas tanto por la OMC como por otras autoridades y también por acuerdos que funcionan como leyes entre países.
Existen también prácticas y metodologías para llegar a Acuerdos, que pueden ser utilizadas fuera del ámbito del Derecho Internacional, en cualquier rama del Derecho (dichas prácticas adquieren auge especial dentro de los medios alternos a solución de conflictos no necesariamente internacionales como la Conciliación y Mediación) e incluso en cualquier ámbito en el que se requiera obtener una respuesta deseada de cualquier persona.
La negociación es la comunicación de dos o varias partes que tienen intereses en común, diferentes o en conflicto, con el propósito de llegar a un acuerdo entre ellas, bien para establecer normas o bien para dirimir los intereses en conflicto. Las negociaciones no son competencias para obtener la realización de una sola voluntad, ni son el otorgamiento de todas las concesiones a una sola parte.
Desde el punto de vista de un participante en una negociación, se puede definir que la negociación es un proceso o un camino para obtener un resultado y por lo tanto requiere preparación y esfuerzo; dentro de ese mismo punto de vista, la negociación es una herramienta para obtener habilidades de convencimiento sobre la otra parte por lo que cada negociación siempre genera aprendizaje.
Dentro del procedimiento de negociación se pueden establecer tres fases: la pre-negociación en donde se definen las partes y se establece lo necesario para realizar las comunicaciones que formaran la negociación así como la duración de la siguiente fase y las reglas aplicables a la misma; la negociación en donde las partes se comunican para llegar a los acuerdos necesarios, es la parte medular del procedimiento para la cual las partes debieron haberse preparado para obtener los mejores resultados para sus propios intereses; y finalmente la post-negociación en donde después de haber establecido clara y correctamente todos los puntos de acuerdo que formaron la parte anterior del procedimiento, simplemente se respetan las obligaciones acordadas y se llevan a cabo por todos los participantes en el tiempo establecido. Todo lo anterior en la rama del Derecho Internacional se realiza respetando la sustancia de la materia, es decir, todas las reglas internacionales aplicables, verbigracia los principios de mejores prácticas de comercio, o bien los diferentes aspectos ambientales establecidos en la OCDE.
Teniendo en cuenta que casuísticamente cada negociación es diferente, los participantes deben prepararse para obtener el mejor resultado posible. La preparación incluye el conocimiento de la materia a tratar, el análisis del impacto de los posibles resultados de la negociación, todos los aspectos procedimentales, el conocimiento de las posibles opciones de actuación derivadas de las situaciones actuales, y el conocimiento de la situación de la contraparte; para así establecer los intereses propios y establecer una estrategia de posición y las tácticas frente a la contraparte. Algunos consejos para quienes participan de una negociación son: Enfocarse en los puntos a tratar y en los resultados deseados, escuchar, generar empatía y trabajar en conjunto con la(s) contraparte(s).
Se debe tomar en cuenta que en el mundo de las negociaciones un buen resultado se obtiene cuando se llega a un acuerdo y además éste satisface los intereses propios; mejora el peor de los resultados posibles (BATNA); es la mejor de diversas opciones; o bien se alcanzó basándose en la buena comunicación entre las partes.
Según Bruce Patton (pionero en la enseñanza de la negociación en Harvard junto con Roger Fisher y William Ury) se debe tener claro durante la negociación, tomando siempre en cuenta los objetivos principales, que un buen resultado de la misma puede ser:
"- Una solución creativa, elegante y sin pérdidas que capture el mayor valor posible, entre las mejores opciones posibles.
-Una solución legitima, en donde nadie se sienta explotado.
-Un compromiso firme, sustentable y que se pueda implementar.
-Un proceso eficiente, producto de una buena comunicación.
-Un proceso que ayuda a construir la relación amable que se quería con la contraparte."1
Lia Rico López. Comité de Gestión y Derecho Ambiental. Facultad de Jurisprudencia, Universidad Autónoma de Coahuila.
1 Patton, Bruce. Negotiation. The Handbook of Dispute Resolution. Ed. Michael L.Moffit, Robert C. Bordone. Jossey-Bass A Wiley Imprint (2005)
